Кейс полезен, если у вас сезонный бизнес с дорогим достаточно чеком и нужно быстро находить рабочие связки в VK Ads, а не месяцами тестировать всё подряд.

Разбираем на примере работы 1 месяца со школой фигурного катания. Внутри три вещи, которые можно забрать к себе:

• Как продавать продукт со средним чеком 89 833 ₽ через обычную лид-форму ВК без посадочного сайта и квизов. Спойлер: конверсия лид → сделка 4,7%, ROAS 329%.
• Как организовать работу со связками в сезонке. Регламент быстрой ротации гипотез, чтобы не сжечь бюджет на нерабочих аудиториях за пару недель до старта сезона.
• Разбор трёх аудиторий VK Ads в детском спорте с цифрами CPL. Сообщества, ключи и ГЦА. Что зашло, что нет, что отключили после первого лида. Готовый порядок тестов для смежных ниш: детские секции, развивашки, репетиторы, лагеря.

Контекст и точка А
Школа фигурного катания - не онлайн-школа и не районная секция. Премиум-продукт со средним чеком сделки ≈90 000 ₽ и тренерами уровня олимпийских чемпионов в составе.

Клиент работает с нами уже второй сезон подряд. В этот сезон пришли с конкретной задачей: заполнить расписание летних сборов.
Сборы делятся на два потока с разной мотивацией покупателей:

• Дети, которые уже занимаются фигурным катанием. Родителям важно, чтобы ребенок не потерял форму в межсезонье и закрыл пробелы по технике до старта учебного года.
• Взрослые-новички. Сегмент, которому хочется уверенно кататься без амбиций в большом спорте.

Ситуация на старте:

• Сезонное окно продаж жесткое. Если не закрыть места к началу сборов - выручка сгорает, доверстать ее в июле уже нельзя.
• Аукцион в нише сезонного детского спорта весной перегревается: профильные ниши лезут в одну и ту же аудиторию мам с детьми 5-12 лет.
• Целевые показатели клиента: CPL до 1 500 ₽, цена квалифицированного лида до 2 500 ₽.

Запрос от клиента сезонный. Нам надо было не просто пригнать дешевые заявки, а заполнить смены живыми платежеспособными клиентами. И сделать это в одном канале, VK Ads, без распыления бюджета на пробу всего подряд.


Стратегия и почему именно так
Аукцион в детских спортивных сегментах ВК весной может быть перегрет, поэтому стратегия строилась не на «залить побольше», а на трех принципах:

1. Видео-контент с прошлых сборов вместо статичных баннеров. Сборы - покупка с высоким порогом доверия. Родитель должен увидеть атмосферу: как с ребенком общается тренер, как живут участники, что вообще там происходит. Видео с прошлого летнего потока работало в разы лучше любой статики.

2. Разнесение аудиторий «дети» и «взрослые» в разные кампании. Это разные люди, разные мотивации, разные возражения. Запихнуть их в одну воронку - значит обоим продавать хуже.

Сделали отдельные рекламные материалы по каждую аудиторию, отдельные тексты, отдельные рекламные предложения. Цифры подтвердили выбор: детская кампания дала 120 лидов по 962 ₽, взрослые - 22 лида по 1 170 ₽.

3. Лид-формы «ВКОНТАКТЕ» вместо посадочного сайта. Сознательно отказались от внешней посадочной. Логика: внутри «ВКОНТАКТЕ» пользователь не покидает привычную среду, форма автозаполняется, путь от рекламы до заявки в 2 клика. Это критично для холодного трафика на эмоциональном продукте, где любая лишняя ступенька роняет конверсию.


Гипотезы, которые тестировали в рамках выбранной стратегии:

Реализация (что делали)
Аудитории VK Ads - что зашло и что нет.

Рекламу вели по городам миллионникам: Волгоград, Воронеж, Екатеринбург, Казань, Сочи, Краснодар, Красноярск, Нижний Новгород, Новосибирск, Омск, Ростов‑на‑Дону, Самара, Уфа, Москва, Санкт‑Петербург.

Внутри кампании «Взрослые-сборы 2026» три аудитории:

• Сообщества (парсинг сообществ по фигурному катанию): CPL 1 045 ₽, потрачено 21 953 ₽ - основной драйвер, держался в KPI.
• Ключи (по запросам внутри ВК): CPL 2 011 ₽, выключили после первого же лида - дорого для взрослых.
• ГЦА (готовые целевые аудитории VK Ads): в работе как тестовая, не зашла в KPI.

Аналогичный подход применили внутри кампании «Дети-сборы 2026» - там сообщества тоже стали основным каналом, итоговая цена за лид по детям получилась 962 ₽ (это ниже KPI клиента в 1 500 ₽ на 36%).


Креативы

Сработало: видео с прошлогодних сборов. Кадры с тренерами и детьми/взрослыми на льду, объяснение элементов («версия юного тренера», «кросс-роллы») - из реального контента, который снимался прямо на сборах. Эти видео решали возражение «а что там вообще происходит?» лучше любого текста или фотобаннера.

Текст-оффер для детской кампании:
Сборы от Центра фигурного катания Т. Волосожар. Раскройте таланты Вашего ребенка на 100% с тренерами мирового уровня. Оставьте заявку, и мы проконсультируем вас по датам и стоимости.

Текст-оффер для взрослой кампании:
Раскройте ваши таланты на 100% с тренерами мирового уровня. Оставьте заявку, и мы проконсультируем вас по датам и стоимости.

Не сработало:

• Статичные баннеры в стиле «акция + скидка» - игнорировались аудиторией.
• Креативы только с логотипом школы и без живых кадров с тренировок - давали клики, но не лиды.
•  Похожие аудитории на базе текущих клиентов - дорогие лиды без конверсии в продажу.

Техничка и аналитика

• Лид-формы ВКонтакте для быстрых заявок без переходов на сайт - сокращает воронку и стоимость контакта.
• Roistat у клиента в качестве сквозной аналитики. Каждая кампания, каждая UTM сверялись с реальными сделками в CRM, а не с лидами в кабинете VK. Это критично: лиды без денег - не результат. С нашей стороны постоянно мониторили в Roistat качество трафика и продаж чтобы оптимизировать связки не по CPL, а по стоимости фактической сделки и окупаемости.
• Ежедневный мониторинг связок. Подключили правило: если связка за 2 дня не выходит в KPI - выключаем и перераспределяем бюджет на лидеров. Никакого «дадим ей еще шанс через недельку».

Результаты за апрель

Срез по VK Ads (рекламный кабинет)

CPL на 28% ниже KPI клиента (план: до 1 500 ₽, факт: 1 078 ₽).


Срез по сделкам (Roistat)

Лиды из кабинета - это половина дела. Главный вопрос: сколько из них дошло до оплаты. Идем в Roistat за апрель по нашей кампании:

Все права защищены©, 2024

Оставьте заявку

и мы свяжемся с вами